フロンティア・マネジメント株式会社

経営コンサルティングの事例

某工作機械メーカー

本件はニッチ用途に特化した、世界シェア上位工作機械メーカーの成長戦略立案の事例です。リーマンショック以降の不況により、本業が伸び悩み、将来的継続性も懸念されるなかで、注力するべき海外市場を「見える化」し、最適な営業体制の構築までをご支援しました。

業種
: 製造業 — 工作機械メーカー
従業員数
: 約1,800名

案件概況

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業務
期間
概要
市場機会探索 3ヶ月 「海外市場における市場機会調査」及び、「市場機会捕捉の阻害要因となる、組織能力上の課題指摘と克服策」を提言
事業機会特定と 組織能力向上支援 4ヶ月 工作機械需要が見込まれる国(事業機会)を特定し、当該国の地域市場の深堀を行うとともに、具体的な組織能力向上に係る施策の実行を支援
成長戦略策定支援 3ヶ月 潜在・顕在ニーズについて、需要国現地ユーザを往訪し、用途や加工対象を現場で確認。各国ごとに最適な増収施策策定と、拠点配置・営業体制の構築を支援。施策効果額の算定による戦略への取りまとめを実施

第一フェーズで海外市場を「見える化」し、機会捕捉のための(クライアントが長年直視できなかった)設計・開発、調達、生産に係る課題を指摘しました。第二フェーズでは、需要国を絞り込み、地域別にどのような事業機会が存在するかについて詳細分析したうえで、サプライチェーン改善のための施策を実行支援しました。第三フェーズでは、需要国の販売現場支援に踏込み、各国ごとの増収施策を策定し、これまでの調査結果も踏まえて成長戦略としてとりまとめました。

顧客が置かれた当時の状況

競合の工作機械メーカーの多くが海外市場を成長ドライバーとする中、海外進出から数十年を経た後も海外市場では十分な利益成長を実現できない状況にありました。

課題

国内市場が安定しており、海外市場のポテンシャルを正確に把握できていなかった
不況期に行ったリストラで人材が流出したこともあり、組織能力に問題が生じていたが、手を付けられないまま据え置かれた
海外市場では能動的な営業活動をしなくとも一定の利益水準を確保できていたため、成長に向けた施策が十分実行されてこなかった

役割

社長の「目」となり市場を正しく把握したうえで、社長の「手」となって実際に戦略推進の担い手となることが求められました。弊社プロジェクトマネージャーはプロジェクト期間中、戦略推進室長としてクライアントと一体となって改革の先頭に立ちました。

成果

海外市場の精度の高い把握
海外拠点の新設など具体的な増収施策が実行に移される
サプライチェーンに係る課題への具体的な取り組みが開始され、組織的に定着化
経営幹部候補となる人材候補の発掘
キーワード :

Track Records & Case Studies 実績・事例